ESPIONAJE

Redacción Gestión. 30.01.2013 – 12:37 AM

Espionaje y contraespionaje comercial.

Fredy Alvarado R*

Siempre que exista competencia, se librarán guerras, batallas o escaramuzas y habrá ganadores y/o perdedores. En el campo comercial, la lucha por un punto de participación de mercado siempre tomará métodos prestados de las guerras convencionales, incluyendo las estratagemas y las malas artes y prácticas, generalmente no controladas por los reguladores del mercado.

El espionaje comercial es una vieja práctica muy utilizada para obtener información confidencial desde los competidores y elaborar contraestrategias.

En la década de los 90, luego del lanzamiento de la leche Anchor en el mercado peruano, tuve que lidiar con el espionaje de información que nuestro principal competidor creía recibir.

En esos años se desató la "guerra de las leches" y, como dicho usualmente, en la guerra de esos tiempos todo valía. Así fue como los/as vendedores/as de espacios publicitarios de algunos medios, mientras nos ofrecían sus mejores costos por mil y ratings, tenían todos los sentidos puestos sobre mi escritorio, y haciendo "inocuas" preguntas intentaban sacar información sobre nuestros planes y futuras acciones, convirtiéndose así, no sé si por mandato o por lealtad al presupuesto mayoritario de nuestro competidor y líder del mercado, en espías que caían del cielo semanalmente.

Una vez detectada la operación, se me ocurrió intentar una trampa de contraespionaje, facilitando información falsa a los voluntariosos espías. Así, puse un catálogo antiguo de nuestra casa matriz, donde aparecía una "lata de leche evaporada marca Anchor". La trampa estaba tendida y la presa no tardó en llegar y preguntar: ¿van a lanzar leche Anchor evaporada? Mi respuesta fue: por favor "no se lo digas a nadie". Por supuesto, ese mismo día lo supo el gerente de marketing de mi competidor y gran amigo.

Poco tiempo después, no sé por qué razones, mi amigo se fue de la empresa y me llamó para hacerme saber su decisión no sin antes preguntarme: ¿cuándo lanzas la leche evaporada Anchor? Lánzala de una vez que están que se mueren de miedo. Obviamente, nunca se lanzó la leche evaporada Anchor, porque nunca existió.

REDACCIÓN GESTIÓN  / 09.07.2014 - 02:23 AM