LIDERAZGO Y PARTICIPACIÓN

Liderazgo y participación de mercado.

Fredy Alvarado R*

Un indicador comercial estratégico importante es la participación de mercado y se obtiene dividiendo las ventas propias, en volumen o en dinero, entre el mismo dato, pero del mercado total y multiplicado por cien para obtener en términos porcentuales la proporción de nuestras ventas en el mercado total.

La porción del mercado que se tenga o pretenda, debe ser coherente con la visión y misión de la empresa y sus marcas, pues, de esa manera, se podrá definir la posición competitiva adecuada, además los objetivos divisionales y operativos serán definidos con dirección y cohesión.

Quienes hayan escogido, desde su visión o misión, ser líderes, apuntarán a objetivos de participación mayores que los de sus competidores y optarán por estrategias competitivas de liderazgo en el mercado, y sus políticas de cartera de productos, marcas, precios, ventas y distribución, publicidad y promoción corresponderán a las de un líder, muy diferentes a las de un retador, seguidor o especialista en el mercado.

Una alta participación de mercado permite, relativamente, una mayor permanencia en el mercado, ya que una posición dominante posibilita prerrogativas estratégicas, como que el líder es quien debe asumir el rol principal en el crecimiento del mercado total a través de su propio crecimiento mediante estrategias de penetración de sus productos e incremento del consumo y frecuencia media de sus marcas.

El líder logra un valor de marca inigualable que le permite en muchos casos tener precios más altos y aceptados por el comprador final, dado que esta contribuye de manera muy importante en la ecuación de valor percibido.

De otro lado, una alta participación de mercado, implica mayores volúmenes vendidos y producidos, con lo que se obtienen ventajas en economías de escala en los procesos de aprovisionamiento y mayores eficiencias en la curva de experiencia.

Finalmente, a una empresa con alta participación, es muy probable que obtendrá tasas preferenciales en el sistema financiero. Conocer la participación de sus marcas o productos en el mercado en que compiten es muy importante, pero para saber cuál es, necesita saber primero, cuál es el tamaño de su mercado.

Redacción Gestión. 07.03.2013 – 12:50 AM